営業と一口に言っても、様々な種類があります。
その中でも一番きついのが飛び込み営業ですが、逆に楽な営業はルート営業、代理店営業と言われています。
代理店営業は、ルート営業と似通っており、既存の代理店を回って注文を取ってくる営業スタイルになります。
新規顧客にバンバン営業を仕掛ける飛び込み営業と違って、お客さんが決まっているので売上不振に悩む心配はありません。また、代理店よりこちらの方が立場が上の場合、取引先から無茶ぶりをされたり締め付けをうけるリスクが少なくなります。
そのため、営業マンが同職種転職をする時に「次はルート営業か代理店営業にしよう」と考えるケースは多いようです。
しかし、代理店営業が楽なのか？ というと、実は一概に楽ちんとは言えません。
今回は、飛び込み営業や新規開拓営業を辞めて代理店営業に転職したい、と考えている人向けに、代理店営業のメリット・デメリットを紹介します。
代理店の新規開拓が必要な業種もある
代理店営業は、一般的には既存の顧客、取引先を回るのが仕事ですが、業界によっては新規の代理店開拓を営業マンに要求する会社もあります。
少し考えれば分かることですが、よほどの大企業、既得損益が強い企業・業界でない限り代理店の数は景気動向によって増減します。
代理店の数が十分でない中小企業や、シェアを広げたいと考えている企業なら、代理店営業であっても飛び込み営業と同じく新規開拓のノルマを課す事もあります。
ですから、もしルート営業のような取引先が固定されている代理店営業に転職したいなら、新規開拓が無い、すなわち既にある程度の歴史と実績を持っている会社を選びましょう。
求人では「安心のルート営業、新規開拓なし」と書かれていても、1年後、2年後に新規開拓が必要になるというケースもあるので、新規の会社や規模が小さい会社などは避けて、歴史ある会社を選ぶのがベストです。
取引先が固定されているからこそ「馬の合わない顧客」から逃げられない
取引先が固定されているということは、人間関係も固定されるという事になります。
皆がみんな、馬の合う人同士なら良いのですが、もし取引先と相性が悪く、会う度にストレスを感じるような場合、新規開拓の営業と違って逃げられないため非常に大きな負担になります。
また、代理店営業は代理店に商品を売ってもらうようお願いする立場です。
商品がよほど優秀で、こちらの立場が強いのであれば問題ありませんが、そうでない場合、こちらの立場が弱く取引先のわがままや無茶振りで胃が縮む思いをする事もありえます。
このように、自分と合わない取引先がいても、配置変換やテリトリーの変更が無い限り逃げられないのが代理店営業のデメリットです。
デメリットを多く書きましたが、裏を返せば「一見さん」が少ないので、仲良くなれば楽しく仕事ができますし融通も効くようになります。
営業は、やはりどの営業でも人間関係次第、という事ですね。
営業ノルマが少ないためのびのび働ける
新規開拓の営業に比べて、代理店営業は営業ノルマが緩く、売上不振で詰められる…といったリスクが少ないです。
BtoCの営業ですと、営業ノルマと詰めの文化がセットでついてきますが、代理店営業の場合は既に顧客が決まっており、毎月の注文数も推定しやすいため営業ノルマを求める文化はありません。
どちらかというと、人間関係をスムーズにする。御用聞きとして取引先との距離を縮める、といったコミュニケーションスキルを求められるので、飛び込み営業の押し売りする感じが嫌だ！ という人には代理店営業は天職と言えるでしょう。
もちろん、営業ノルマが緩い企業は、ある程度の実績と歴史がある事が前提です。
大企業のみならず、優良な中小企業などは昔からの取引先を持っているケースが多く、そういった企業を狙って天職をすると良いでしょう。
ルート営業、代理店営業の求人選びのコツまとめ
上記のメリット・デメリットを把握した上で、ルート営業や代理店営業に転職を希望するのなら、さっそく求人を探してみましょう。
求人を選ぶ際は、前述した通り、歴史・実績のある会社、既に多くのシェアを獲得している会社を選ぶようにしましょう。
会社の製品がその業界で唯一無二である場合、営業側はとても楽です。
逆に、競合他社が多く、競争の激しい業界では、代理店営業はストレスの多い仕事になるでしょう。
年収や求人票に書かれた都合の良い言葉を信じるのではなく、あくまで製品やサービス、業界でのシェアなど数字・実績を見て応募する会社を選びましょう。
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