営業職というと、どうしても残業が多い、みなし残業制で割に合わない、新規開拓が大変…といったマイナスイメージが強いです。
しかし、文系の方は営業から社会人としてのキャリアをスタートさせる方が多く、なかなか営業以外の仕事に転職するのは難しい、というジレンマを持っている方が多いです。
「もう残業の多い営業は辞めたい！」
と思っている方にオススメなのが、メーカーのルート営業という職種です。
ルート営業は、その名の通り、既存の顧客をまわり、注文を取ってくる営業です。
主にメーカーやBtoBの企業で募集しており、新規開拓の営業やBtoCの営業と違い、既に顧客が決まっているので残業が少なく、ストレスも大きくない働きやすい職種です。
また、メーカーは特に休みがカレンダー通りで、年間休日が110日～120日の企業が多く、しっかり休みが取れるのもメリットです。
今回はそんなルート営業の仕事内容や、必要な能力を紹介します。
ルート営業の仕事内容とは
ルート営業は、既存の顧客をまわるだけなので新規開拓より楽…と言いましたが、何も考えずにまわっているだけでは当然ダメです。
顧客のニーズを探り、こまめに状況を聞いて、注文をいつでも受けられるようにしておくのがルート営業の使命です。また自社工場との納期の調整なども行うので、社内調整もしっかりやらなければいけません。
社内・社外ともに信用力が求められる職種です。
お客さんに「XX君なら安心して任せられる」と言われたり、社内の人に「XX君は工場の現場のことも考えてくれるから安心」と言われるような人材にならなければいけません。
無茶な納期で拾ってきたり、せっかく注文を出してくれている顧客に「それは無理です」なんてつっけんどんに断るようではルート営業は向いていません。
適度なコミュニケーション能力と、こまめに顧客のところに顔を出すマメさがキーポイントとなります。
また、ルート営業は業界の知識、自社製品の知識もしっかり身につけなければいけません。
顧客に自社製品を説明できないようでは、営業マンとして信頼されません。
ルート営業になるのに特別な技術はいりませんが、誠実さとコミュニケーション能力、そしてマメさが求められます。
それらの能力さえあれば、新規開拓の営業と比べて、ノルマが緩く、ストレスや残業が少ない仕事と言えるでしょう。
既存の顧客がいる、というのはルート営業の強みです。営業マン同士での競争やいがみ合いも少なく、どちらかというと社内は仲が良いケースが多いです。
営業＝殺伐としていてノルマも厳しい…というイメージが強いですが、ルート営業は営業職の中でもまったりしている仕事と言えるでしょう。
ルート営業の仕事の流れは、日中は見積書作成や外回りをして御用聞き。夕方頃に返ってきて、メール返信や工場への納期確認などを行い、7時ごろに帰宅する…というのが一般的な流れです。
扱う商材にもよりますが、夜遅くまでガンガン働いたり、土日も出勤してノルマ達成を目指す、といったようなキツイ営業ではありませんので、営業に嫌気がさしている人にもオススメです。
ルート営業の年収は？
ルート営業の年収は、業界によって異なります。
一般的なメーカーであれば、30代で年収400万～500万といったラインになります。
しかし、ベンチャー企業や業績が伸びている業界、大企業の関連会社などですと、上記の年収＋50万円前後に伸びます。
その分、仕事がキツくなることもあるので、労働時間の短縮を実現したい方は、避けたほうが無難でしょう。
ルート営業の特徴として、新規開拓の営業より年収が少ない代わりに、営業職としては残業が少ない、ノルマも少ないというのが特徴です。
特に機械メーカー、繊維メーカーなど、工場を抱えている業種の場合、工場の休みに合わせて営業も休みますから、カレンダー通り休めます。
高い年収を求めている方は、ルート営業には向いていません。
平均的な年収で、なおかつ残業も少なめが良い、という方がルート営業に向いています。
ルート営業のデメリットは？
ルート営業のデメリットも確認しておきましょう。
ルート営業のデメリットは、顧客と社内の板挟みにあう機会があることです。
顧客が無茶な納期をゴリ押ししてきた場合、当然、割りを食うのは自社の工場です。無茶な短納期のために残業をしなければならず、営業は工場から恨まれる…なんてこともよくあります。
社内への根回しが出来ていないと、あっという間に工場から嫌われる営業になってしまいます。
こうなると、ルート営業といっても仕事がやりづらくなりますから、注意が必要です。
また、納期間違えや商品の手違いなど、小さなミスが自社のみならず顧客に損害を与えてしまい、あっという間に信頼を失うことになってしまうので、ミスが出来ないというプレッシャーは大きいです。
私がルート営業をやっていた時は、納期の間違いで、顧客からこてんぱんに怒られてしまい、上司と一緒に謝りに行きました。
社内の同僚たちから慰められて、なんとか続けられましたが、謝りに行く道中は行きた心地がしませんでした。
「ミスをリカバー出来て、はじめて一流のルート営業マンだ」
と上司に言われ、まだまだ自分も青いな…と感じたのを鮮明に覚えています。
板挟みになった時も、ミスをした時も、社内で慕われていれば誰かが手を差し伸べてくれます。
社内からも信頼され慕われる人こそ、ルート営業に向いていると言えるでしょう。
逆に嫌われる営業マンは、続けられないと思います。
志望動機を書く時は、誠実さをアピールしよう
ルート営業は多くのメーカーが募集しており、転職のチャンスは多いです。
しかし、前述のとおり、誠実さや信用力が求められる仕事ですから、志望動機や自己PRでは誠実さをアピールしなければいけません。
「顧客との信頼関係を大事にする」
「何事も誠実に対応する」
「真面目・人と話すのが好き」
上記のような材料を上手く組み合わせて、志望動機・自己PRを作っていきましょう。
営業職からの同業種転職の場合は、ハードルが低く志望動機をしっかり作りこんでおけば内定は取れます。
他業種からの転職でも、前職で得たコミュニケーション能力などをアピールすれば問題ありません。
実は、ルート営業はフリーターや非正規社員からのファーストキャリアとしても就職可能な、間口の広い仕事です。
コミュニケーション能力と信頼できる人柄さえあれば、あとは自社製品の知識や営業のやり方を学べば、立派なルート営業マンになれるため、ファーストキャリアとしてもベストです。
ルート営業に転職するなら安定した企業を選ぼう
ルート営業は、中小企業であっても大企業であっても必要な職種です。
待遇はもちろん中小企業より大企業の方が充実していますし、知名度のあるメーカー、商材のほうが当然、営業するのも簡単です。
ですから、ルート営業として転職をするなら、なるべく大企業、もしくは大企業と取引がある優良中小企業、大企業の子会社・関連会社を狙っていきましょう。
業績の悪い中小企業に入ってしまうと、ボーナスが少なく年収が下がってしまった…なんてこともあり得ます。
せっかく転職をするのですから、ルート営業として働きやすく、かつ待遇の良い企業に入りましょう。妥協は禁物です。
転職は在職中でも、退職後に行ってもどちらでもOKですが、一般的には在職中に行います。
しかし、職務経歴書の書き方や退職理由の上手な書き方、面接でのノウハウ、求人の選び方など、転職をする時にやるべき作業はとても多く、在職中だとなかなか進まないものです。
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