「ハッタリ」という言葉にいい印象を持っている人は少ないかもしれませんが、交渉を上手く進める為には、この「ハッタリ」を上手く使えることが必要になります。
例えば、法人向けのソリューションソフトウェアを営業している現場があったとしましょう。商談をしていく中で、「Aという機能がついていたら購入するけどな。」という発言を顧客から聞き出した時に、即座に「大丈夫です、それもできます」と言い切るようなスキルです。
これはかなりリスキーではあるのですが、実際の交渉では言い切ることでまずは契約を決めることが大切になります。それにこういったソフトウェア的な商材であれば、開発部門と上手く調整すれば、今ない機能を付け足すことができるかもしれません。
このケースは極端な例ですが、このケースのようにハッタリを使うことで交渉が決まるケースは少なくありません。
ただ完全な嘘になってしまうと、それは業務的に問題があるので、切り分けは極めてグレーですが、実現できる可能性が少しでもあれな、その可能性にかけて時には言い切ることも必要になるのです。
そこで今回は、ハッタリを上手く使って交渉を有利にするコツについて紹介します。
ハッタリを言う時は、ハッタリを言っているという自覚を大切にしよう
交渉で勝つために自信を持つこと、そして強気で発言することは大切です。何故なら、少し冷戦に考えていただきたいのですが、自分に自信がなくて、自分の取り扱っている商品にも自信がない営業担当者がいたとしましょう。
そういった人から商品を購入したいと思うでしょうか。
よほどの特別な理由がない限り、その人から商品を購入することはないですよね。それよりも、商品のことを愛していて、自分に自信があって、輝いているような人から購入した方が、その後のサポートもしっかりとしてもらえそうですよね。
だから交渉で勝つ為には、まず自信を持つことが必要です。そしてできないことをはっきりできない、ということも大切ですが、ちょっとでもできそうな可能性がある時に「できます」とハッタリを言うことも大切です。
この辺りのニュアンスは見込み客との関係性や社内に対する自分自身の影響力など、様々な要素が関係しますが、このようにハッタリは、ただ言うのではなく、あくまでも実現する可能性が少しでもある時に発言しなければなりません。冒頭でもお伝えしたように、そうしなければただ嘘をついただけになってしまうからです。
取り扱っている商品が全てのニーズに答えられるわけではない
これは営業担当者であれば誰もが持つ悩みかもしれませんが、取り扱っている商材が顧客の持つ全てのニーズを満たしていることはありません。仮にそういうものがあったとすれば、それは自然と売れていく商材なので、営業活動に力を入れずに、ネットマーケティングだけで継続的に売れているでしょう。
だから企業に勤める営業担当者は、前提として自分には満たせない顧客ニーズがあることを理解しておかなければなりません。その上で、その答えられないニーズをカバーするだけの購入後のフォローやコミュニケーションが必要になるのです。
しかしながら顧客は商品の購入を通して、自分のベネフィットが満たされるイメージを持たない限り商品を購入することはありません。だから営業担当者は実際に見たせるニーズを最大限顧客に理解してもらう必要があるのです。
もしくは、理解には及ばなくても、理想をイメージさせることが必要です。そしてその時に、強く商品価値を言い切る自信が必要となりです。つまり、全ての営業担当者は取り扱っている商材のマイナス面を理解しながらも、その商材の強みを大きく伝えることが必要なのです。
自信と責任をとる覚悟が必要
ここまでお伝えしたように、交渉に強くなる為には、技術として「はったり」をいうこと、そして物事を誇張して話すことが必要です。しかしながらこれらの技術は使う時には注意が必要です。
何故なら、これらは調味料で言えば、一味や唐辛子のようなものだからです。こういった調味料って少し使うくらいであれば、スパイスが効いて美味しくなるのですが、使い過ぎと料理が台無しになってしまうのです。
つまり、交渉もこういったテクニックに頼り過ぎると悪徳商法を行っている業者と変わらなくなってしまう、ということです。
だからこれらの技術を使う時は細心の配慮が必要です。ハッタリが嘘になれば、それは問題となるので、そうならない為にしっかり根回しすることが必要になりますし、また責任も伴います。
だから交渉を有利に進める為には、本当に必要な一箇所で、こういった技術を使うことが必要なのです。